«Большинство переговоров выигрываются или проигрываются еще до того, как они начнутся, – все зависит от качества подготовки. Тот, кто надеется на успешную "импровизацию", зачастую глубоко ошибается. Даже если таким людям удается достичь соглашения, они нередко упускают возможности взаимной выгоды, которые могли бы появиться в результате подготовки. Чем сложнее переговоры, тем интенсивнее должна быть подготовка», – писал один из основателей знаме100 нитого Гарвардского переговорного проекта Уильям Юри . Организационная сторона подготовки включает формирование делегации, определение места и времени встречи, повестку дня, согласование с заинтересованными организациями. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает анализ проблемы и интересов участников, формирование общего подхода (концепции) и собственной позиции на переговорах, наличия альтернатив, собственных интересов и интересов парт101 нера, определение возможных вариантов решения . 2. Ведение переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения проблемы. На первом этапе ведения переговоров уточняются интересы, концепции и позиции обеих сторон, далее следует этап обсуждения (аргументации), максимально подробного обоснования собственной позиции, за которым следует этап согласования позиций (вначале общей формулы, затем – конкретных деталей). 3. Анализ результатов переговоров. Анализ результатов переговоров является заключительным периодом переговорного процесса. Индикатором успеха являются субъективные оценки переговоров и их результатов участниками переговоров. Если обе стороны конструктивно оценивают результаты переговоров – их можно считать успешными. Успешные переговоры предполагают решение проблемы и одинаково высокую оценку ее решения. Показателем успешности переговоров является выполнение обеими сторонами взятых на 100 Юри У. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. М.: Эксмо, 2008. 240 с. 101 Там же 108